在B2B销售的战场上，
最让销售员绝望的不是产品不好，
而是客户那句：
“隔壁比你便宜一半，
很多服务还一分钱不用花，
我为什么要买你的？”
普通的销售像东吴的文臣，只会算眼前的“成本账”，吓得直哆嗦；
顶级的销售像诸葛亮，眼里看的是客户的“生死账”，气定神闲。
很多时候，客户只盯着你的价格，
是因为你还没让他看到如果不买你，
他会付出多大的“代价”。
买其他人的产品可能有哪些隐性的风险,
买你的产品会有哪些确定性的价值。
最近，雅为企业剧场在一家面临激烈行业竞争的工业制造龙头企业，
进行了一场名为《柴桑口的这笔买卖》的戏剧工作坊。
以下是这次实战的复盘笔记。
01 项目背景：深陷低价竞争的“红海”
该行业正面临严重的行业内卷。
现状：
客户拿着竞标对手的低价单子反复施压，
销售员为了保住业绩不断缩减利润空间，
陷入了我“不降价没单子，降了价没利润”的死循环。
02 客户需求：从“卖产品”到“卖价值”
客户销售总监找到雅为时，希望通过戏剧解决三个核心问题：
1. 重塑销售心态
摆脱“乞讨式”销售，建立与客户对等对话的心理张力。
2. 挖掘隐性痛点：
学会不只看客户的“预算”，而要看客户背后的“风险”与“危机”。
3. 价值传递建模：
练习如何在高压谈判中，精准传递出产品不可替代的长期价值。
03 案例实施：柴桑口大帐的“真实演习”
【破冰：找回职业尊严】
通过戏剧练习非语言沟通，
让销售员感受“高地位”与“低地位”的身体能量差异。
让他们意识到，弯腰低头换不来订单，只能换来对方的轻视。
【场景重现：一场关于东吴命运的谈判】
我们让资深销售扮演诸葛亮，让大区经理扮演强势的孙权。
学员分几个小组先不给剧本,
让一部分人扮演诸葛亮说服孙权,然后给出剧本,
让学员觉得诸葛亮说的好的地方在哪,
甚至可以有哪些角度说的更好?
比剧本更好的方案和角度,价值点分别是什么?
全场销售员在讨论中逐渐的都感受到了那种“价值尊严”的力量。
【核心技术：引导“生死大账”】
在模拟结束后，我们引导学员站在上帝视角分析：
我们让学员在墙上书写自己产品对客户的“救命价值”。
大家突然发现，如果客户不买我们的高端方案，
他们面临的是产品效果不可控,
可能行政在老板面前颜面扫地职位不保,
这是跟个人利益相关的“切身之痛”;
第二就是我们“贵”在哪儿,贵的是价值不是价格;
包括哪些方面
04 案例成果：从“价格妥协”到“价值对等”
通过看这场“三国戏”，学员们反馈了三个维度的改变：
1. 心理建设的质变:
销售员反馈：“当我带入诸葛亮的角色后，
我发现我卖的不是产品，而是客户的‘解药’。
我不再害怕谈高价了。”
主要是发现低姿态没用,
只能让对方觉得我不够好
2. 谈话逻辑的转向：
学会了从“算小账”转向“算大账”。
在后续的实战中，销售团队开始主动询问客户：
“如果存在隐患,作为采购方的员工,
您个人的职业生涯会不会受影响？”
3. 现场的非语言能量状态：
这种基于“体感”的价值传递，比任何销售话术都深刻。
销售的身体挺直了,说话有底气了,
个人能量体现了高价值的品牌质感。
未来的企业培训只有两种：
教人用机器，让人成为人。
人的复杂性无法通过算法破解，
只能通过剧场式的深度感知来当场练习、当场提升。
尤其是大客户销售,关系性销售。
雅为企业剧场这十年，只做一件事：
拆掉心里的墙，拆掉思维的墙，让改变真实发生。
如果您也希望通过“企业剧场”提升销售团队的价值传递能力：
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雅为企业剧场:让改变，真实发生。
雅为致⼒于应⽤戏剧
帮助企业提升竞争力，个人提升软实力
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